目前的市場環(huán)境，以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟、知識經(jīng)濟、高新技術(shù)為代表的新經(jīng)濟運動的興起，給世界經(jīng)濟和企業(yè)競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規(guī)則。它要求企業(yè)提供給顧客便捷、安全、舒適的商品和服務，讓消費者在沒有壓力、負擔和恐懼的情況下，滿意的使用商品或服務。對于營銷經(jīng)理如何突破各種環(huán)境，文化，利益的約束，能夠把產(chǎn)品的品質(zhì)，服務，文化等內(nèi)涵的東西通過一定的營銷手段和營銷渠道，讓廣大的經(jīng)銷者認可，尤其是終端客戶可以放心的掏錢購買，應該是每個營銷經(jīng)理所追求的目標。多年的市場管理經(jīng)驗實踐總結(jié)出營銷經(jīng)理需要注意的5個方面：
1.市場產(chǎn)品導入前期，理性和感性認識并駕齊驅(qū)，重在突破
最好的產(chǎn)品不一定是客戶需要的產(chǎn)品，但客戶一定需要最好的產(chǎn)品。在產(chǎn)品準備進入某一個待開發(fā)市場，前期的準備工作是必不可少的。這個階段，進行市場的前期調(diào)研是十分重要的，只有進行了前期的調(diào)查行為，進而分析發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的顧客購買趨勢，期望值及購買習慣，然后努力去滿足和超過客戶的期望，產(chǎn)品才可以借助各種渠道成功導入。對于營銷管理部門來說，產(chǎn)品導入前期的市場研究是營銷信息的全部領(lǐng)域內(nèi)最為關(guān)鍵的一個部分，準確的市場需求潛力，使用者相關(guān)要求的變化等對制定營銷政策是很重要的信息，這些只有營銷經(jīng)理通過對市場全面調(diào)研和研究，進行全面分析認識總結(jié)得出；只有通過營銷經(jīng)理把提供的信息即商家和消費者、顧客、公眾聯(lián)系起來，用來辨別和定義營銷機會和問題的信息；對于企業(yè)制定、改進銷售政策并評估營銷行為具有很大的意義；同時對營銷經(jīng)理提高對營銷過程的認識和更有效的進行特定營銷活動深入的理解具有很大意義。但有一個很重要的問題，就是營銷經(jīng)理不能建功心切，注重有利可圖的交易，著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，以營銷作營銷，以吸引顧客為目的，過渡承諾經(jīng)銷商和消費者，在真正操作起來難以兌現(xiàn)，無異于殺雞取卵，自絕后路。
2.銷售渠道的合理規(guī)劃和劃分，科學定價，充分認識客戶需求愿望
大多行業(yè)的大多產(chǎn)品，都要在有市場需求的前提下，通過渠道與客戶接觸，以某種價格銷售給各類購買者，最終實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目的。
經(jīng)濟形態(tài)的改變導致大量的分眾市場形成，加之市場巨大誘發(fā)大量企業(yè)跟進，產(chǎn)品更迭加快使得企業(yè)的產(chǎn)品生命周期越來越短威脅著企業(yè)的生存；另一方面，以銷售為導向的經(jīng)營模式使得企業(yè)在產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費的過程中必須加強其與市場的緊密性和時間性；再者，目前國內(nèi)經(jīng)濟市場化運作不能達到歐美等發(fā)達國家的產(chǎn)銷剝離并法制化的成熟程度，也使得流通環(huán)節(jié)競爭無序和無情。不同的產(chǎn)品在營銷流程中有不同的渠道選擇和市場細分，在適當?shù)臅r候，以適當?shù)姆绞綄a(chǎn)品提供給用戶和消費者是營銷渠道策略選擇的基本原則。對于同行業(yè)中生產(chǎn)某種產(chǎn)品的單個企業(yè)來說，市場的需求往往是一定的，客觀存在的，或者說是“蛋糕就那么大，主要是怎么分的問題”。在這種形勢下，為了在激烈的市場競爭中盡可能多得份額，企業(yè)就必須要首先建立好完備的渠道體系，達到“有需要的地方就有我”，把硬件搞好、服務跟上；其次就要給顧客一個充分的購買你產(chǎn)品的理由，形成“買就買我的”之勢—即通過各種促銷手段來吸引客戶消費。一方面可以有效的控制企業(yè)的營銷成本，從而增強企業(yè)的競爭力；另一方面可以促進各級渠道之間的相互協(xié)調(diào)配合，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。在產(chǎn)品技術(shù)、功能日趨同質(zhì)化的激烈市場競爭中，尤其是在市場營銷過程中，可以說發(fā)展渠道是硬道理。
在同行業(yè)同質(zhì)競爭的當今市場格局下，對于居于市場相對落后地位的企業(yè)和剛剛進入某行業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)，發(fā)動市場進攻，撕開其他企業(yè)的市場防線，摧毀他們看似牢不可破的穩(wěn)固渠道堡壘，并把客戶從其手中拉走，搶占市場份額，必須進行科學渠道成員，渠道成本的控制，協(xié)調(diào)渠道沖突，隨時對渠道進行動態(tài)調(diào)整，實現(xiàn)渠道管理的系統(tǒng)性、全面性、多層次性。
3.營銷經(jīng)理必須了解和掌握基本的財務流程和財務常識
在銷售活動過程中，由于經(jīng)常要和經(jīng)銷商進行貨款回收，返利兌現(xiàn)，廣告費用等資金賬務協(xié)調(diào)，具備基本的財務常識是每個營銷經(jīng)理必須的，市場管理要求計算貨款準確，結(jié)算貨款及時，清理欠款有力度，只有掌握了財務知識，才能夠科學的管理市場。
銷售活動的最終結(jié)果會體現(xiàn)為財務數(shù)據(jù)。作為銷售人員(尤其是銷售管理人員)，在開展銷售工作的過程中，必然會遇到支付、結(jié)算、預算等與財務相關(guān)的問題，很顯然，良好的財務知識背景會有助于順利開展各項工作。市場在逐漸擴大，營銷經(jīng)理不可能每天停留在市場一線，也不可能經(jīng)常巡視所有的市場，但有必須隨時把握市場一線的銷售動態(tài)，只有通過財務數(shù)據(jù)，進行客觀的分析。國內(nèi)常見的支付、結(jié)算手段有以下6種，是在經(jīng)銷過程中經(jīng)常使用的：
1、銀行匯票
這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見票時按實際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人的各種款項結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下8個特點:A.無起點金額;B無地域限制;C企業(yè)和個人均可申請;D收付款人均為個人時可申請現(xiàn)金銀行匯票;E有效期一般為1個月;F現(xiàn)金銀行匯票可以掛失;G見票即付;H在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票.
2、銀行本票
這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項時均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下5個特點：A不定額銀行本票無起點金額限制;B銀行本票一律記名;C收付款人為個人可申請的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款;D銀行本票見票即付;E銀行本票付款期限一般不超過2個月。
3、支票
這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務的銀行見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人在同城的款項結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國人民銀行當?shù)胤中信鷾兽k理業(yè)務的銀行機構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶單位和個人。支票主要具有以下4個特點：A無起點金額限制;B可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳;C有效期為10天(從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時順延);D可以掛失。
4、匯兌
這是匯款人委托銀行將款項支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個人的各種款項結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務主要具有以下2個特點：A匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用;B匯兌不受金額起點限制。
5、委托收款
這是收款人委托銀行向付款人收取款項的一種結(jié)算方式，單位和個人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務證明辦理款項結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務主要具有以下3個特點：A無起點金額限制;B同城、異地均可辦理;C 有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。
6、信用證 這是指開證行依照申請人的申請開出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國內(nèi)信用證是由銀行提供擔保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。
除此之外，企業(yè)不定期的對營銷經(jīng)理進行企業(yè)財務處理流程培訓是很有必要的，企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流(資金的流進和流出)。企業(yè)的銷售活動與資金流密切相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。為提高市場占有率，企業(yè)經(jīng)常會采用各種促銷手段(這里指狹義促銷)，促銷手段雖然花樣繁多，但從結(jié)算方式上來說可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷；賒銷。“現(xiàn)銷”的優(yōu)點是應計現(xiàn)金流量與實際現(xiàn)金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時將收回的款項投入再運營，因而，它是企業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而、在競爭激烈的今天，單純依賴“現(xiàn)銷”往往很難，況且，企業(yè)為了抑制風險而一味追求“現(xiàn)銷”也會坐失商會，久而久之，可能導致市場萎縮，市場占有率下降，從而使企業(yè)的長遠利益受損。
為適應競爭需要，適時采用“賒銷”方式可彌補“現(xiàn)銷”的不足。而且，從商品流通的角度來看，“賒銷”在強化企業(yè)市場地位、擴大銷售收益、節(jié)約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現(xiàn)銷”無法比擬的優(yōu)勢。但是，從另外一個角度來看，“賒銷”會產(chǎn)生應收賬款問題、壞賬問題，有一定的風險；同時，這部分應收款項因被客戶占用而無法用來投入運營并增值，從而形成機會損失，而且企業(yè)還得為之付出一定的管理費用。
不難看出，應收賬款的投資收益與投資風險是客觀并存的，它既是流通順利實現(xiàn)的保證，又是流通順利實現(xiàn)的障礙。那么，該如何有效地管理應收帳款呢，通常，可以遵循以下幾條原則：
通過票據(jù)加強商業(yè)信用約束力，以提高交易效率，減少應收賬款的發(fā)生。
建立、健全應收賬款管理，建立壞賬準備金制度，以防不測。
貫徹“促銷與收回”并重的原則，財務應根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。
確定應收賬款政策時，應在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進行權(quán)衡。
可以運用現(xiàn)金折扣來減少應收賬款。
財務部門應定期編制《應收賬款賬齡分析表》，列出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額，同時計算、分析“應收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期”等考核指標，及時反饋給業(yè)務部門，從而共同商討收賬對策。
建立、完善風險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷量和資金回籠上。
財務為銷售服務，但它不依附于銷售。有時，銷售部門為了開拓市場，提高市場占有率，可能會在某種程度上不計成本，但財務人員需認真核算每筆業(yè)務的經(jīng)營成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會答應對方的要求，而財務人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財務和銷售雙方就會形成矛盾。為了解決這個矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財務部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務不斷發(fā)展。
另外，銷售管理中的財務工作并不是—個狹義上的會計概念，財務工作應體現(xiàn)出對經(jīng)營活動的反映和監(jiān)督，銷售人員應當以實現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門應編制銷售報表并按時上報，以便于公司有關(guān)部門隨時了解銷售狀況，進而有計劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于最佳狀態(tài)，這樣可減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達到安全、高效運轉(zhuǎn)。此外，在財務部門的配合下，銷售部門還應積極實現(xiàn)銷售資金回籠，有計劃地完成銷售回款任務。再者，銷售部門還應及時處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對銷售部門而言，財務與業(yè)務始終是矛盾的統(tǒng)一體。
4.市場運營體系的完善在善于用兵，運籌帷幄之中
營銷經(jīng)理不僅需要在市場上沖鋒陷陣，同時要求能夠帶領(lǐng)自己的伙伴能夠攻城略地，打出一片江山，僅靠勇氣是不夠的，這中間就含有過多的策略和管理方法的問題，尤其是對于一個大區(qū)的營銷經(jīng)理而言，能夠科學有效的管理自己的團隊，不僅僅是自己人格魅力的充分體現(xiàn)，也是各個管理水平的體現(xiàn)。
（1）利益的分配是營銷過程中及其敏感的問題，如何能夠充分發(fā)揮利益杠桿作用，協(xié)調(diào)團隊保持旺盛的斗志，是及其具有藝術(shù)性和科學性的問題。事實證明激勵的不兌現(xiàn)和獎勵的分配不公是銷售經(jīng)理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反”。到了那時候銷售經(jīng)理的地位必然是岌岌可危了。
（2）在現(xiàn)實的企業(yè)競爭環(huán)境內(nèi)，我們根本不可能只憑個人的力量來大幅的提升企業(yè)的競爭力，而團隊力量的發(fā)揮成為贏得勝利的必要條件，關(guān)鍵在于營銷經(jīng)理能夠懂得比別人更能夠借助團隊的力量。曾經(jīng)有一則比較經(jīng)典的笑話對兩種領(lǐng)導方式做出了一句話簡單描繪：國民黨軍官打仗時最愛說的是“給我上！”而共產(chǎn)黨軍官打仗時最愛說的是“跟我上！”在這里，從這一字之差我們看到是兩種迥然不同的領(lǐng)導境界。
（3）但有一點不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。
（4）我們知道，一棵老樹的枯萎通常是從樹干的內(nèi)心開始壞掉的。同樣道理，一個公司的衰落也必然是從內(nèi)耗開始的。一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓都是萬難。一個公司對外的爆發(fā)力其關(guān)鍵就在于大家的合力，而從最簡單的物理學原理我們就能知道，當公司沉迷于內(nèi)耗時，其合力是最小的。這時候要想再去抵御競爭對手的強力攻擊，恐怕已經(jīng)是“手無縛雞之力”了。
5.市場的維護和開發(fā)勢在必行 深挖產(chǎn)品文化底蘊和人文關(guān)懷
營銷經(jīng)理的市場管理是一個循序漸進的維護過程，當市場在一定的條件下，會進入產(chǎn)品成熟階段，營銷經(jīng)理如何做到舊客戶的忠誠和新客戶的可發(fā)，僅靠產(chǎn)品的質(zhì)量，廣告促銷和渠道的細分，已經(jīng)不能夠滿足經(jīng)銷商和消費者的口味。就必須重新進行營銷思路的調(diào)整。但有一樣是時刻不能忘記的，那就是企業(yè)的營銷活動必須尊重人性，適應人性，深挖產(chǎn)品的文化底蘊和人文關(guān)懷，這是社會進步的要求，也是企業(yè)得以做大，做強的發(fā)展策略之一。
體現(xiàn)人文關(guān)懷就是一種顧客觀，是企業(yè)營銷觀念的重要組成部分，它清晰的表達了企業(yè)將顧客放在什么樣的位置上，以什么作為營銷的依據(jù)和起點。只有把人的需求放在產(chǎn)品研發(fā)，創(chuàng)新的第一位，才可以維護持續(xù)的市場，在這方面，作的最好的要數(shù)海爾集團，海爾著眼于顧客利益考慮，按顧客的菜單做文章，真實體現(xiàn)顧客至上的經(jīng)營理念。說到底。以顧客至上，就是以市場為導向，全方位滿足顧客不斷變化的個性化需求，為企業(yè)開辟新市場，帶來新效益，它不但有效避免了技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)的盲目性，增強針對性和可靠性，保證和提高創(chuàng)新的成功率，而且能夠避開低層次的價格競爭，總體提高企業(yè)的競爭力。
雖然對于營銷經(jīng)理來說，產(chǎn)品的文化底蘊和人文關(guān)懷是那么的難以掌握，但只要把人的需求放在第一位開展工作，真正認識到產(chǎn)品的個性化需求，根據(jù)產(chǎn)品人文關(guān)懷做文章，我堅信，企業(yè)的成功和壯大，指日可待。